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抓住升级机遇,药代转型必须做到这六点!
阅读次数: 信息来源:医药经济报 发布时间:2021-04-07 10:05 [字体:  ]

  近日,12309中国检察网挂网一份起诉书显示,某药剂师和主管药师因涉嫌受贿罪被查。据悉,3名医药代表通过回扣款方式保证所代理产品的院内销量,回扣款高达3700多万元。

  

  随着国家医改推进和智慧医疗普及,医药代表的岗位职责随之调整,一些代表对未来发展趋势持消极态度。但笔者认为,如今的大环境反而是医药代表提高职业地位的机遇。

  




切入非临床服务







  

  目前,我国大部分药企主要以临床服务为主,但在临床领域,随着仿制药一致性评价推进,质优价美的药物越来越多,想让自家产品脱颖而出,不妨从非临床服务切入。

  

  非临床服务要求医药代表站在客户角度考虑问题,面对不同的客户制定不同的服务方案。医生作为医院的技术角色,是医院的宝贵资源,但院内各项工作复杂繁多,非临床工作占据了医生大部分时间,医药代表可以从服务角度赋能升级,协助临床服务的同时侧重非临床服务,把自身定位为医生的参谋或助理,关注医生的科研、行政、人文服务等,让医生从非临床工作中解放出来,有更多精力集中于提升专业技术、医疗质量和业务能力。

  

  其次,医院管理制度日趋严格,医改要求尤其是公立医院控制运营成本,医院管理问题越来越复杂,科主任的角色重点也逐渐从技术偏向运营和管理。协助院内精细化管理、提升院内劳动利用率、调动人员积极性等都是医院迫切的非临床需求。加上DRGs实施,科主任要思考如何实现医院、患者、医保的“三赢”局面,还要完善医生绩效考核机制、制定科学的考核评价制度和酬薪体系等,都需要专业人士给予指导。

  

  这几年,医院非临床服务需求不断增加,对医药代表而言,这是一个新的机遇。专业化推广结合专业化服务将是医院刚需,医药代表不只局限于临床客户的临床工作,而应该思考如何找准定位,从宏观视角,借势东风,把握医药市场先机。  

  




重塑职业地位







  

  近年来,我国医药代表整体水平有了很大的提高,但还存在一些问题:

  

  1.从业人员流动性大,专业医药代表不多。近年来,医药环境变化较大,医药代表流动性较高。此外,职业素质参差不齐,企业入职门槛低,奖罚制度不完善,从事医药代表的人员不全是医药专业出身,医药知识相对匮乏,临床意识也比较薄弱,专业的医药代表数量待提升。

  

  2.缺少专业化培训,固式思维,缺乏创新。当前,国内大部分企业对新入职医药代表的培训模式基本都是老员工带新员工跑市场,紧抓产品方面知识,缺乏疾病相关诊断知识,与临床医生沟通也只有产品信息输出,临床信息输出甚少,无法满足医生的临床需求。这也是药企希望医药代表能像医生一样思考的原因,从专业角度拓展产品信息,协助临床医生用药指导、方案选择。

  

  部分医药代表受以往优秀案例影响,沿用模式,不创新思考,加上受政策、环境影响比较大,大部分代表很难打破现有营销模式和固式思维,无法紧跟政策,作出相应改变。

  

  3.部分企业对药代的奖罚制度制定不够科学。去年12月1日,《医药代表备案管理办法(试行)》已正式实施,相信还会不断完善监管体制,加强对代表的培训力度,强化其自律能力和职业素养,保证药品质量,规范药品流通。

  

  但一些企业对医药代表的奖罚制度不够科学。医药代表月收入少则3000多元,多则几万元,奖罚体制直接与业绩挂钩,推行不合理的业绩竞争制度,忽视职业本质。

  




提供管理运营服务







  

  随着医院管理制度不断完善,临床科主任在管理和运营方面的职能越发重要。医药代表不妨将临床服务与非临床服务并重,打造核心竞争力,进阶更专业化的推广和服务。非临床服务可向以下职能靠拢:

  

  1.医院专科经营助理 随着医改深入和DRGs推行,医院越来越注重效率指标和过程管理,但医院管理并非简单的流程管理,需要专门从事专科运营的人才。其中,专科经营助理具备较强的经营管理能力,且作为科主任助理,还需协调多部门与科室,把握医院各部门利益,协助医生实现医疗资源最大化利用。

  

  这与医药代表的服务职能有相近的地方,即协助科主任,联系多科室。围绕科主任作为运营者的角色,医药代表指导临床用药并提供医院运营方面的专业咨询和顾问式建议,提高科室的劳动力利用率,既能协助科主任工作,也受科主任的欢迎。

  

  2.医院科研助理 医院科主任一般都身兼多职,除了临床工作,还承担一些科研项目。医药代表可以主动协助有科研项目的科主任,统计某些疾病的发生率,整理基础医学资料和相关领域研究文献,满足临床医生的科研需求,借此获得科主任的信任。

  

  3.医生行政助理 非临床工作占据了医生工作的大半时间,除了运营、管理,行政事务也是医药代表重点关注的方向。

  

  未来的医药代表将越来越专业化、多元化,并不局限于上述内容,若能先转型升级,着重学术,这个岗位仍然前途无量。  

  




医药代表升级之路 







  

  医药代表升级转型需要做到以下几点:

  

  1.以患者为中心。患者不仅是医护人员最重要、最根本的服务对象,也是医药代表最重要的服务对象。从维护患者利益、满足患者需求出发,与医疗机构人员沟通,协助指导临床医生提供最优用药方案,产生良好的学术互动。

  

  2.提高专业性,掌握扎实的学科基础。医药代表不仅要熟悉产品知识,还需持续提升相关领域疾病诊断知识、竞品知识、最新医学前沿知识、文献检索与数据解读能力等,将扎实的学科知识转变为推广能力。

  

  3.提升客户关系管理能力和沟通技巧,包括KOL识别和维护能力、帮助客户解决临床和非临床问题、建立与客户的良好平等关系、善于发现用户痛点等。掌握良好的沟通技巧能顺利推动医药代表与用户拉近关系,提高跨部门合作效率,还需提升学术演讲水平和举办学术会议的能力。掌握新技巧需要时间和精力,日加练习,潜移默化,才能变为自身的能力,在拜访和维护客户时锦上添花。

  

  4.熟悉医院管理,保持职业敏感度。做好非临床服务必须具备一定的医院管理能力,只有学习医院管理者语言,才能站在客户的角度思考,和客户有效沟通。所谓客户不一定是临床医生,还可以是护士长、药剂科主任、医院其他管理者甚至院长等。培养一定的职业敏感度,多关注政策、市场、运营等,洞察行业走向,捕捉新机遇。

  

  5.拥抱变化,打破局限。2020年新冠疫情推动医药代表拜访模式升级,线上推广、线上学术会等模式开始普及,医药行业也将迎来“互联网+”新时代。医药代表要积极尝试“互联网+推广”,把部分精力转移到互联网医疗,打破传统拜访模式。

  

  6.企业支持。企业也要多听取医药代表的声音,支持他们升级转型,摒弃不合理的奖罚制度和评价指标,回归信息传输和协助用药本质;提高入职门槛,进行入职试用考核;定期培训并考核,加强考核制度,除专业水平知识,还需提升软实力,进一步提高职业素质和能力;培养批判性思维和医学策略思维,面对不确定性,在管理创新中引入多元视角,探索不同路径,跳出自己的区域,多思考、多尝试、多交流,全面发展。


编辑:范晓艳

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