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新医保目录出台,代理商要凉凉?
浏览次数:182 作者: 原创: 李栋信息来源: 医药经济报发布时间:2019-08-24 10:54

  

  2019版国家医保目录出台,笔者认为,代理商群体受到的挑战最大。

    

有悖行业导向

  

  虽然代理制对于整个行业的促进和发展有目共睹。但不可否认,现阶段,代理制壮大过程中的种种弊端,与国家政策趋势、整个行业导向格格不入:

  

  1.选针剂不选口服药。在代理商的品种结构中,各种注射剂型尤其是中药注射剂占据很大比例,因为针剂“上量快、操作简单”。更深层次的原因,口服产品需要足够数量的客户为基础,而且产量多在门诊,需要耗费代表巨大的时间和精力。代理商的代表大多身兼数职,客户数量也就是屈指可数的几个“铁杆”,再者费用驱动不允许“跑冒漏”。这种产品组合与“能口服不注射”的医疗环境背道而驰。在新医保目录2643个通用名下,近400个西药、300多个中成药有医保支付限定,其中大多数的限制直中代理商手中“常用药”的命门。

  

  2.“短平快”不着眼“长远未来”。代理商最喜欢选择多科室用药而不选择专科用药,因为多科室“滥用”是保证利益最大化的基础。新医保目录直接将7个国家重点监控产品剔出,20个重点监控品种随之失去各地方医保背书指日可待。而这些“重磅产品”曾经为代理商带来过多少辉煌和收入。

  

  3.“高费用”不“搞学术”。因为学术推广起效慢、周期长。即便是在专家资源方面也能省则省,因为能带来处方量的多是低年资中青年医生,实惠首选“实用性”,导致全国医保专家库成立时,就算答应药企做好本区域专家宣讲工作,也往往由于临时抱佛脚,心有余而力不足。

  

  4.重人脉资源,轻管理沉淀。区域代理商都有四通八达的关系网络,当地熟络的人脉资源。解决地方医保,甚至地方医保解除支付受限是评价代理商区域掌控力的关键指标。只要能迈过当地准入门槛和进院门槛,实现销售基本水到渠成,造成代理商“重人脉,轻管理”的弊端。新医保要求3年内逐步取消地方医保目录,同时取消“地方增补15%”的权限,代理商的当地资源优势将无从体现。

    

部分代理商崛起

  

  那么,新版医保目录公布,是不是意味着“代理制”也随之凉凉了?当然不会。过渡期中,有些代理商会轰然倒下,有些代理商会选择急流勇退,而一部分代理商会拔地而起,他们大多具备这样的特征:

  

  1.审时度势。国家已经吹响了控费、降价的号角,那些临床上可用可不用、缺乏基础研究、缺少循证依据的产品势必加快被淘汰的步伐。“合理使用药品服务医疗”再度提上了医保管理的议事日程。今后,代理商在品种选择方面不能仅仅盯着空间和利润,需要向临床必需方向转变;在产品组合方面要摒弃“多科室、适应症广泛”的陈旧观点,向“专科度、专业化”方面扭转。只有审时度势,才能挺过行业转型期。

  

  2.自我否定。以往的成功经验要善于总结、善于自我否定。管理能力弱,就从队伍建设、规章制度、绩效考核方面着手改进;产品体系不合理,就从结构调整着手,不要的就砍掉,该保留的就仔细分析适应科室、市场潜力,毕竟客户资源还是有基础的;推广能力欠缺,就从加强业务学习、加强技能培训着手,该花钱的就不要省,该走出去的就不要做井底之蛙。总之,只有不断自我否定,才能不断提高、不断前进。

  

  3.勇于尝试。国家层面都在鼓励不断创新,个人更应该与时俱进。控费是为了把有限的资源用在刀刃上,代理商在推广产品的同时,能不能帮助医生在药物合理组合、药物使用经济性方面提出合理化的建议?降价是为了挤压不合理的利润空间,代理商在合规推广方面,敢不敢主动降低不合理支出,尝试走学术化、专业化的道路?勇于尝试,才能验证选择的道路是否走得通。

  

  2020年日益临近,2019版国家医保目录正式执行迫在眉睫。逆水行舟不进则退,再也不能因循守旧,在过渡期内如何调整产品布局、如何调整自我顺势而动,直接关系代理商的生死存亡。开弓,已没有回头箭!

  

■编辑 范晓艳

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