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疫情影响产业(4)| 全球疫情告急,药企今年的指标怎么扛?
浏览次数:688 信息来源: 医药经济报发布时间:2020-04-07 08:35

  在中国的新冠肺炎疫情防控取得阶段性胜利的时候,全球疫情进一步发展,我国的输入性病例明显增多。如此严峻的疫情防控形势,给医药企业带来巨大冲击,具体有哪些影响?应该采取哪些对策?

  

  

短期业绩影响大

  

  员工收入减少。工人的薪酬大多与生产量挂钩,近两个月来,与疫情无关的药品、器械生产企业均处于停产状态,员工赋闲在家,收入多少会受影响。企业营销人员绝大多数属于“底薪+奖励”提成制,底薪一般不高。奖金提成与销售业绩挂钩,销售减少,收入也相应减少。管理人员相对来说,收入影响较小,一般都是固定工资,奖金与销售挂钩不多。

  

  短期业绩影响很大。原因有四:一是营销人员呆在家里或者在公司,无法前往市场。二是各地医院为了支援湖北,抽出大量医务人员,很多普通门诊关闭,病人急剧减少。有调查显示,某市的二、三级医院门诊量减少70%,社区门诊量减少50%。三是营销人员一对一拜访受限,几乎为零。即使营销人员回到当地市场,社区要求在家隔离14天,14天后也必须凭出入证出入小区,医院更不要说。四是学术活动停止。中华医学会发出通知,五月前停止一切学术活动。因此,厂家的学术活动也只能停止。

  

  非疫情防控相关企业困难较多。第一,企业资金链收紧。销量下降,市场回款减少,企业收入减少,固定开支却没有减少。第二,物流成本上升。疫情期间,只有顺丰、中国邮政等少数物流企业营业,药企物流成本上升。第三,中小企业亏损增多,特别是带量采购未中标品种厂家,销售量减少,影响较大。

  

  医疗器械生产企业短板显露。我国医疗器械生产企业小而杂,以低值耗材为主,疫情下难免出现生产不及时、产量小、供不应求的状况。本次疫情对低值耗材需求极大,口罩、额温枪、防护服、医用手套、隔离衣短期内供不应求,口罩需求仍将持续3~5个月。家用医疗器械中,体温计、呼吸机、血氧仪等产品使用频率增加,家用医疗器械将迎来发展黄金期。

  

  互联网出现良好发展势头。国家卫生健康委发文《关于加强信息化支撑新型冠状病毒感染的肺炎疫情防控工作的通知》,鼓励积极开展远程医疗服务,规范互联网诊疗咨询服务等内容。部分患者通过互联网进行初步诊断,远程诊疗医患使用率大幅提升,疫情成为培育用户习惯的契机。

  

  

积极实施应急方案

  

  新冠肺炎疫情这一突发公共卫生事件是危机还是机遇,取决于企业领导人的态度和应对策略。首先,要有一个平和的心态。疫情是客观事件,任何人都无法改变,每个行业都在遭受损失,相对其他行业,医药行业的损失小得多。其次,要有积极的心态,损失不可避免,如何将损失降到最低,这是我们应该思考的。

  

  企业复工时间待定,可通过网络视频、微信群等开展员工培训,内容可以是新冠肺炎方面的知识,也可以是公司的规章制度、产品知识等。把员工居家的这段时间充分利用起来,停工不停学。

  

  营销人员不能到岗,可以利用网络视频、微信等开展培训。笔者所在公司从2月7日开始连续20天对所有营销人员进行产品知识培训,每天两个人讲,人人过关,每个营销人员必须成为产品的专家。3月1日开始第二轮培训。培训后考试,不合格者除了物质处罚,还要重新学习,直到过关。同时,营销人员和客户加强沟通,每天早上向客户发送一则问候微信,每周向客户打一通问候电话。从2月的销售情况看,除一些专科药销量影响较大外,慢病用药几乎没什么影响,和1月持平。

  

  针对生产工人和营销人员收入可能减少的现状,及时做好思想工作,消除负面情绪,尽量保障员工收入稳定。笔者所在公司所有员工工资一律不减,坚守岗位的管理人员还增发上班补贴。

  

  企业资金短缺可及时向当地政府汇报,争取政策支持。如停征特种设备检验费、占道费、污水处理费,办理延期纳税,补贴研发成本等;及时与银行沟通,争取不抽贷、不断贷、不压贷,争取贷款贴息支持等。同时,给市场营销人员下达回款指标,多回笼资金,减轻资金压力。

  

  学术活动无法开展,不妨另辟蹊径,加强与医院的情感沟通。医院缺乏疫情防护用品,就向医院捐口罩、捐防护服、捐隔离衣、捐消毒液,医院需要什么,我们就支援什么。患难见真情,让疫情成为企业与医院的最强“粘合剂”。

  

  运输成本增加,药企一方面说服客户承担一部分费用,另一方面要算大账,销售不能停,产品不能断销。这是对客户最好的支持,也是对医院最好的支持。企业暂时损失一点利润,但信誉得到了保障,这比利润更重要。

  

  

中长期结构化策略

  

  3月底开始,政府鼓励部分企业逐步复工,药企必须实施应对疫情中长期影响的结构化策略。

  

  第一,适度修订年度目标。非疫情防控必需的企业,受企业复工、员工到岗时间,上下游企业生产恢复情况,销售推广受阻等因素影响,短期业绩不达标,影响全年任务的完成。为此,企业在6月可适度修订年度目标任务,可以实现的目标任务比高不可攀的指标更能激发员工的自信心,增强凝聚力。

  

  第二,积极争取政策支持。近来,各地政府都在出台应对新冠肺炎疫情影响,促进中小微企业健康发展的政策,如苏州、上海、北京等。中央各部委也制定了支持企业发展的各项政策,包括停征部分行政事业性收费,减免中小微企业房租,为经营困难企业办理延期纳税,补贴中小微企业研发成本,给予贴息、贴租,降低企业融资成本,拓宽直接融资渠道,优化融资担保服务,实施援企稳岗政策等等。医药企业要加强与当地政府的沟通,多汇报,争取政策支持,减轻或消除疫情带来的经济影响。

  

  第三,升级营销模式。目前,药企的营销模式主要分为两类:一类是大企业和外资企业的办事处模式,公司给业务员发工资、交社保,业务员拿提成;一类是代理模式,企业招省代、市代等。无论哪种模式,都离不开人员的一对一推广。

  

  疫情后,可否改变这种单一的人员推广模式,比如利用远程诊断、“互联网+医疗”等技术,既可以避免三级医院人满为患,又可以减轻人群密集相互感染,还可以省去患者路途奔波。营销的变革是企业永恒的主题,一劳永逸,固步自封,企业就不会发展。

  

  第四,销售网络全渠道、无死角。处方药销售,特别是口服药销售,必须全渠道,无死角。所谓全渠道就是公立医院渠道(第一终端)、药店渠道(第二终端)、农村私人诊所和乡镇卫生院渠道(第三终端)全面铺开。光有第一、第二终端不行,还必须有第三终端。

  

  近年来,药企对第三终端越发重视,但有些企业始终无法进入。笔者公司有一个品种在河南省一年销售500万盒,近2亿元。三个渠道的销售占比分别为医院占45%,药店占15%,第三终端占40%,这个比例非常大,不容小觑。但三个渠道全部覆盖的企业和产品寥寥无几,有些企业医院渠道都没做好,更不用说第二终端、第三终端。因此,全渠道营销将会是医药企业未来发展的方向。

  

  第五,做好产品市场准入工作。笔者认为,最重要的市场准入目录一是国家医保目录,二是国家基本药物目录。2019年10月10日,国务院办公厅转发的国办发[2019]47号文《国务院办公厅关于进一步做好短缺药品保供稳价工作的意见》规定,要加强医疗机构基本药物配备使用和用药规范管理,促进基本药物优先配备使用和合理用药。提升基本药物使用比例,并及时调整国家基本药物目录。逐步实现政府办基层医疗卫生机构、二级公立医院、三级公立医院,基本药物配备品种数量占比原则分别不低于90%、80%、60%,推动各级医疗机构形成以基本药物为主的“1+X”(“1”为国家基本药物目录,“X”为非基本药物,由各地根据实际确定)用药模式。今年的国家卫健委工作计划又专门提到了调整基药目录。如果这一文件能够严格执行,将会改变医药市场格局。尽管疫情会推迟这一工作的开展,但年底完成应该是大概率事件。因此,让产品进入国家基药目录,成为药企未来发展的重要工作。

  

  第六,防止医疗器械产能过剩。新冠肺炎疫情初期,一“罩”难求、一“枪”(额温枪)难得,致使许多企业上马口罩、额温枪、防护服、隔离衣、温度计等医疗器械项目。现在全球疫情爆发,部分产品寻求海外订单,但受认证时间限制,大部分产品的需求急剧减少,除了医用产品,民用市场将锐减。仓促上马的企业还没有收回投资,立马进入产品滞销阶段。为此,生产企业要防止产能过剩,未雨绸缪,防范未来风险。

  

  第七,加快新品研发。新冠肺炎疫情使一些中成药大放异彩,如藿香正气系列、金花清感颗粒、连花清瘟胶囊等产品都被作为新冠肺炎治疗的推荐用药。呼吸系统用药本来就是大品类,用量很大。中药企业可根据企业现有产品结构,调整或增加呼吸系统抗病毒药品的研发,为企业长远发展赋能。

  

  仿制药研发要注重“首仿”,不要盲目跟风。现在是大品种、好品种,将来未必是。长春西汀就是典型的例子,六七年前是大品种,大家都仿,结果2019年被卫健委列为20个重点监控品种,从国家医保目录剔除,就变成了滞销品种。

  

  新产品研发要注意以下几点:一是量力而行;二是与企业现有品种结构互补融合;三是前瞻性。不断有新产品上市,企业才会活力四射,蓬勃发展。

 

■编辑 范晓艳

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